Interview : La coopérative d'achat de deux-roues ZEG compte plus de 850 revendeurs spécialisés rien qu'en Allemagne. La ZEG vient de défrayer la chronique avec le Reprise des roues en aluminium Kettler battues - après Hercules 2014 et Wanderer 2013, un autre poids lourd qui est maintenant chez lui à Cologne - et un message clair que chez ZEG, l'accent est principalement mis sur le portefeuille de vélos électriques. Les vélos électrifiés en particulier ont énormément changé le quotidien d'un revendeur spécialisé ces dernières années - seulement pour le mieux ? Nous avons parlé à Jörg Prumbaum, directeur général du concessionnaire ZEG 2-Rad Prumbaum, de l'évolution de la vente au détail de vélos à l'ère du vélo électrique.
M. Prumbaum, comment évaluez-vous l'influence des vélos électriques sur la vente au détail ?
Nous avons commencé à traiter intensivement le sujet il y a douze ou treize ans. Ces dernières années, le segment s'est très fortement développé, ce qui signifie qu'il a également pris une place de plus en plus importante dans notre gamme. Les vélos électriques représentent désormais plus de 13 % de nos ventes.
Les ventes de vélos électriques affectent-elles d'autres genres de vélos ?
Dans l'ensemble, les chiffres sont restés à peu près les mêmes; le problème est donc qu'il ne faut pas perdre de vue les vélos normaux. Les vélos de trekking, par exemple, ont été de plus en plus mis de côté.
Alors, les vélos électriques sont-ils achetés à la place des vélos normaux ?
Une certaine cannibalisation est certainement là, mais vous ne pouvez pas la convertir en tête-à-tête. Dans le domaine du trekking, nous avons remarqué que nous étions plus ou moins constants dans la bonne fourchette à prix élevé – 800 à 1000 euros. Ce sont des gens qui se rendent tous les jours au travail à vélo et qui veulent rester avec eux.
Dans la catégorie des vélos de ville ou des vélos normaux d'environ 500 euros, qui ne sont pas utilisés tous les jours mais pour des visites le week-end, il est vrai que les clients se tournent en fait vers les vélos électriques. Ce groupe n'a pas dépensé beaucoup d'argent pour un vélo jusqu'à présent et achète maintenant dans la classe bon marché pour environ 2.000 XNUMX euros. Ce sont des gens qui se découvrent maintenant une passion pour les vélos électriques.
La tendance aux vélos électriques entraîne-t-elle un besoin accru de conseils ?
Les gens sont de mieux en mieux informés - parfois à tel point qu'ils ne savent plus rien et ont alors besoin de conseils complets. Par exemple, ils savent qu'ils veulent un vélo avec un moteur central, mais ils ont certainement besoin de conseils à ce sujet.
Quelles sont les questions les plus importantes des clients lorsqu'ils conseillent ?
La portée était autrefois le problème numéro un pour les clients, bien que les gens se soient beaucoup mélangés avec les wattheures et les ampères. Maintenant, les gens sont conscients de la gamme ; Mais le sujet revient toujours, puisqu'il existe maintenant différentes variantes de batterie. La plupart du temps, cependant, la langue revient à la fin de la conversation.
Le sujet numéro un aujourd'hui est la fiabilité du bon fonctionnement du lecteur. Sinon, c'est plus une question de type de vélo et de position assise. Les composants spéciaux sont rarement demandés. En ce qui concerne les freins, lorsque les gens entendent le mot freins hydrauliques, ils se rassurent. En général, les gens sont très ouverts ces jours-ci, d'une part parce qu'il existe une grande variété de modèles, mais aussi parce que beaucoup de gens viennent en magasin bien informés.
Qu'en est-il du poids ?
Pour les clients qui viennent de la ville, le poids est plus un problème que pour les personnes des zones rurales. Ceux qui viennent de la ville attachent plus d'importance au poids et à la possibilité de ranger le vélo quelque part. Mais il y a aussi des clients qui veulent simplement un vélo léger, mais aussi confortable. Ensuite, il faut trouver des solutions adaptées.
Une large gamme de vélos électriques a-t-elle du sens, ou serait-il préférable de se limiter à moins de modèles ?
Il est important que nous puissions dire : Nous avons tout là-bas et pouvons vous recommander ce qui vous convient. Les gens voient qu'en théorie ils pourraient tout avoir et qu'on ne leur présente pas seulement ce qu'il y a dans le magasin en ce moment.
Qu'en est-il des nouveaux concepts dans ce contexte, comme les VTT électriques ?
Vous pouvez clairement voir que la demande de vélos électriques sportifs augmente. Chez nous, leur part se situe entre cinq et dix pour cent, et cela aide déjà à sortir le vélo électrique du "coin des vieux". Avec des modèles sportifs, le septuagénaire peut également se faire des amis en montant sur un vélo électrique. Les jeunes pensent que les vélos électriques sont cool de toute façon ; J'ai constaté que ce sont souvent les personnes âgées qui ont peur du contact.
La clientèle s'est-elle globalement déplacée vers le « plus jeune » ?
Dans tous les cas. D'une part, il y a les navetteurs qui conduisaient des voitures et qui utilisent maintenant des vélos électriques. Les coopérations de crédit-bail sont également très utilisées dans ce domaine. Ce sont pour la plupart des jeunes, et il y a aussi des familles plus jeunes - la mère avec la remorque pour enfant ou le siège pour enfant. C'est quand même un peu poussif, car l'image qui prévaut souvent ici est qu'on n'est plus jeune et sportif quand on roule en VAE.
Qu'en est-il de l'intensité d'utilisation des vélos électriques ? Cela incite-t-il davantage les gens à faire du vélo ?
D'une part, on peut dire que les clients avec des vélos électriques viennent plus souvent à l'inspection parce qu'ils voient le vélo comme un appareil technique qui doit être entretenu. Et il n'y a presque personne qui a acheté un vélo électrique mais qui ne l'utilise presque jamais. Les clients du Bergisches Land en particulier nous disent fièrement qu'ils parcourent désormais les 500 mètres pour faire leurs courses en vélo électrique, qu'ils conduisaient auparavant en voiture.
Un magasin de vélos sans vélos électriques est-il encore envisageable aujourd'hui ?
Dans un plus grand magasin, je ne pense pas que cela fonctionne plus. Cependant, il peut être avantageux pour les petits magasins de se limiter aux vélos ordinaires, car les clients veulent un large choix. Le service et la formation peuvent également coûter beaucoup de temps au concessionnaire.
L'avenir réside-t-il dans une séparation des deux divisions du commerce de détail ?
Je ne peux pas l'imaginer séparément dans un plus grand magasin. Bien sûr, il y a l'idée de magasins de vélos électriques purs, et j'ai pensé à externaliser moi-même l'activité de vélos électriques; mais au final, vous vous pardonnez trop - beaucoup de gens ne penseraient pas nécessairement à entrer dans un magasin de vélos électriques uniquement. L'idée qu'il s'agit toujours d'un vélo que vous pouvez conduire normalement, sans moteur, est importante pour beaucoup, et il y a aussi des clients qui jouent avec l'idée d'acheter un vélo électrique, mais décident ensuite de choisir un vélo normal.
Le vélo électrique a-t-il amélioré ou compliqué le travail dans le commerce du vélo ?
Je trouve ça beaucoup plus intéressant qu'avant, tant au niveau des conseils qu'au niveau de l'atelier. Tout le monde avait l'habitude de reculer lorsqu'un client se présentait à l'atelier avec un vélo électrique. Aujourd'hui, les employés sont contents car ils peuvent démontrer un niveau de compétence qui va bien au-delà de ce que l'on considérait auparavant comme un mécanicien de vélo. Et grâce à la formation, ils peuvent constamment élargir leurs connaissances.
Le plaisir de vendre des vélos a également augmenté de manière significative - l'enthousiasme des clients est différent de celui de l'achat d'un vélo. Lorsque les gens reviennent de l'essai routier avec des yeux brillants, c'est un sentiment formidable pour le vendeur.
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